«Доля тех, кто приходит за машиной с пробегом и покупает новую, растет»: руководитель «Новые Авто» в Авито – о ситуации на рынке

Ряд экспертов связывает рост ноябрьских продаж с повышением утильсбора с 1 декабря, другие же отмечают улучшение кредитных условий на фоне снижения ключевой ставки и работу госпрограммы льготного автокредитования.

Какие еще факторы влияют на поведение покупателей, обсудили с Никитой Ивахненко, руководителем бизнес-направления «Новые Авто» в Авито. – Какое значение «Авито Авто» имеет в масштабах всей вашей платформы? – Всего на Авито в среднем заходит 70 млн уникальных посетителей, которые продают и покупают все – от квартир

до почтовых марок.

И 36 млн из этих 70 млн – посетители раздела «Авто».

Получается, автомобильное направление обеспечивает более половины трафика. – Ваша платформа известна прежде всего как классифайд, с помощью которого покупают и продают вещи «с пробегом»:

от одежды до машин.

Новые автомобили исторически продвигались через рекламу – телевизионную, печатную, контекстную.

Почему дилеры раньше обходились без вас, а сейчас – нет? – Направлению «Новые автомобили» меньше двух лет.

К тому моменту рынок прошел через серьезные трансформации и мы увидели, что потребителю стало сложно ориентироваться в бесконечном множестве новых вариантов.

Наша система фильтров, которая годами совершенствовалась на автомобилях с пробегом, оказалась очень полезной и для ориентации в рынке новых машин.

А для тех потребителей, кто хочет глубже разобраться в вопросе, мы запустили «Журнал Авито Авто», где профессиональная команда журналистов рассказывает о новинках рынка, проводит тест-драйвы, пишет обо всем, связанном с владением машиной.

Кому и этого мало, может почитать отзывы реальных покупателей, этот независимый контент генерируют сами пользователи. – То есть вы – это навигатор

по рынку, который сразу подскажет, где купить? – Не только.

Мы стараемся закрыть еще одну, как сейчас говорят, боль клиентов.

Представьте:

вы ищите автомобиль через поисковик.

Он это видит и начинает показывать контекстную рекламу от продавцов.

Красивые машины, привлекательные цены.

Вы связываетесь, возможно, даже приезжаете в автосалон, а на месте выясняется, что реальные цены другие.

Но дилер уже взял вас в работу, ему нужен был контакт… – Нечестные цены – давний бич автомобильных классифайдов.

Вам что, удалось решить проблему? – Бич всего рынка — не только классифайдов.

Но мы стремимся давать иной опыт для наших пользователей.

Представим, есть некий полноприводный кроссовер с двигателем мощностью 190 л.с.

и рекомендованной розничной ценой 2,9 млн руб.

Производитель дополнительно дает на него прямую скидку 200 тыс. руб.

и такую же скидку за трейд-ин, если вы продадите свою старую машину через дилера.

То есть минимальная цена – 2,5 млн руб.

Мы знаем эту арифметику, и объявление с ценой 2,2 млн не пропустим, потому что дилеру, скорее всего, нужно просто получить лид, контакт с потенциальным клиентом, а дальше уже дело техники. – Но ведь еще может быть скидка за оформление кредита… – Ее мы тоже учитываем – как и саму возможность получить льготный кредит, часть процентов по которому берет на себя производитель.

Субсидированный кредит позволяет по-другому посмотреть на цену:

дорогая машина в перспективе пяти лет может оказаться более выгодной и доступной, чем дешевая.

Мы даем пользователям возможность просчитать разные варианты кредитов из дома, без давления менеджера в салоне.

Так, в частности, решается один из ключевых запросов клиентов – на управляемость сделки.

Покупатели опасаются в какой-то момент потерять контроль над процессом.

Также в объявлении могут быть указаны дополнительные важные обстоятельства, влияющие на принятие решении о покупке – скажем, «зимние шины в подарок».

Ведь покупатели, если совсем просто, ищут лучшее предложение.

Мы помогаем сориентироваться.

Через кнопку обратного звонка в объявлении можно связаться с нашим колл-центром:

вас наберут, выяснят потребности, предложат наиболее подходящие варианты у разных дилеров в вашем регионе. – А если цена в салоне все же окажется не той, что в объявлении? – Покупатель вправе пожаловаться нам.

Мы и сами делаем тайные проверки автосалонов.

У дилеров, как и частных продавцов, есть рейтинг.

Чем больше мы найдем «несоответствий» и чем больше жалоб – тем реже будет показываться его объявления, вплоть до полной блокировки всего кабинет дилера.

Проблем с рейтингом деньгами за продвижение не решить:

вылезти из репутационной ямы получится только одним способом – корректным поведением. – Сейчас есть много определений понятия «новый автомобиль».

Что это такое для вас? – Это машина с близким к нулевому пробегом, у которой еще не было собственников.

Причем продает ее не частное лицо, а организация, имеющая официальный дилерский контракт. – Выходит, ваши услуги нужны только дилерам? – Не только им.

У нас есть баннерная реклама, она интересна производителям при запуске и продвижении новых моделей.

Или, например, недавно мы запустили акцию с АвтоВАЗом, позволяющую купить автомобили LADA c дополнительной скидкой от производителя.

Помимо того, у нас есть востребованная производителями аналитика и инструментарий управления дилерской сетью:

как дилеры управляют бюджетами на продвижение, какие модели конкурентов потребители рассматривают вместе с их продукцией, так называемый кросс-интерес. – Вы сказали о кросс-интересе, а какое количество пользователей меняет свои предпочтения в процессе поиска и выбора автомобиля – Последнее наше исследование показало, что более четверти покупателей автомобилей в начале поиска не знают, какую именно марку и модель купят.

Их доля выросла с 21% до 27:

в 2025 году.

Наша навигация позволяет понять, что вообще можно приобрести с тем или иным бюджетом и требованиями к автомобилю – тип кузова, тип привода и так далее. – А бывает ли так, что человек шел за новой машиной, а ушел с автомобилем с пробегом? – Скорее наоборот.

За последние пару лет сегмент хороших машин с пробегом ценой до 1 млн руб. стал меньше.

Надо поднимать планку до 1,5-2 млн руб.

И тут пользователь выясняет, что за эти деньги уже получится купить новую машину, с официальной гарантией.

В 2025 году вторичный рынок по объему, то есть числу сделок, в пять раз превышает рынок новых автомобилей.

А мы привлекаем всех людей из категории «рассматривают покупку автомобиля в ближайшее время».

И тот, кто искал пятилетнюю европейскую модель с пробегом 80 тыс.

км, в итоге может найти у нас новую китайскую или российскую машину.

Доля тех, кто в прошлой раз покупал автомобиль с пробегом, а в этот раз выбрал новый, растет и сегодня составляет 9% (на 4 п.п.

больше, чем в 2024 году). – Вместо машин с пробегом покажете человеку новые автомобили? – Выборку он получит по своим условиям, а новые машины будут появляться в рекомендациях.

Мы не давим и выступаем за неинвазивные методы коммуникаций. – Что вы знаете про посетителей своего сервиса? – Многое.

Аудитория достаточно обеспеченная.

У 70% доход определяется как средний и выше среднего.

Самый активная возрастная группа – 30-40 лет.

В 80% случаев пользуются сервисом через мобильный телефон.

От начала поиска машины до покупки проходит около двух с половиной месяцев:

надо разобраться, возможно, дождаться скидки от продавца.

Предпочитают общаться с дилерами через чаты, а не звонки.

Мы предоставляем оба способа общения.

Звонки за последние пару лет перестали быть главным способом общения — доля взаимодействий в чатах выросла c 65% в октябре 2024 года до 72% в октябре 2025 г.

но з. – Покупатели не хотят выходить из зоны комфорта, общаясь голосом?

Подбирают машину с рабочего места, не привлекая внимания коллег? – Эти причины важны, но я бы еще добавил, что в режиме мультизадачности, в котором мы живем, удобна именно асинхронная коммуникация, когда стороны обмениваются сообщениями по мере появления свободного времени. – Вы контролируете общение между покупателем и продавцом? – Контакты дилера мы тоже не скрываем.

Но если покупателю так удобнее или спокойнее, он может общаться через наши каналы.

В коммуникации через платформу есть преимущества как для пользователей, так и для продавцов:

в первую очередь, это безопасность для обеих сторон, а для профессиональных игроков мы также можем предоставить ИИ-аналитику, нашу систему скоринга звонков и чатов, ответить на вопрос, как улучшить конверсию – зачастую успешность сделки определяет не цена и наличие автомобиля, а корректная коммуникация.

Также у нас есть продукт «Автохаб», набор

инструментов для дилеров, от управления складом до аудита трафика и привлечения лидов.

Год назад им пользовались 18% российских дилеров, сегодня – около 30%.

В целом же три четверти дилерских центров так или иначе взаимодействуют с «Авито». – Какое у вас соотношение в объявлениях между новыми автомобилями и с машинами с пробегом? – Примерно один к пяти в пользу пробега.

В такой же пропорции, повторю, соотносятся сейчас первичный и вторичный рынки.

Но есть важное уточнение.

За каждым объявлением о продаже машины с пробегом стоит ровно один автомобиль, продали его – объявление ушло.

За объявлением с новой машиной может быть 10, 50 или 100 одинаковых автомобилей – той же марки, модели, цвета, мощности и года выпуска.

Поэтому недавно мы запустили на платформе новый функционал поиска по моделям, который позволяет увидеть все характеристики конкретной модели автомобиля, отзывы и ценовой диапазон в единой мультикарточке, без необходимости изучать десятки объявлений — это решение в значительной степени облегчает путь пользователя.

Говоря о доле предложения новых автомобилей важно заметить, что в этом году мы значительно сократили количество объявлений в борьбе за качество контента.

Мы очень внимательно относимся к модерации — удаляем дубли и недостоверные объявления.

При этом сократив число объявлений, мы повысили эффективность тех, что остались – их стали чаще кликать, хотя число покупателей и спрос в стране не выросли, год был непростой. – С недавнего времени вы стали проводить встречи для партнеров.

В чем их смысл? – Это правда, недавно мы провели конференцию для автопроизводителей и дистрибьюторов “Точка зажигания” в более узком формате, а затем большую отраслевую конференцию Авто Саммит.

Главная цель в том, чтобы собрать вместе главных акторов автомобильного рынка – производителей и дистрибьюторов, дилеров, в том числе международных, банки, страховые компании, регуляторов (в этом году был представитель ЦБ), чтобы вместе обсудить бизнес и рынок, проблемы и возможные решения.

Мы хотим обеспечить продуктивный диалог и обмен разносторонним опытом в том числе зарубежным, помочь бизнесу, используя лучшие практики, адаптироваться к изменениям рынка и вывести бизнес на новый уровень эффективности и улучшить опыт покупателя. – Как специалист по новым машинам, скажите:

китайским автопром с нами теперь навсегда? – Не только с нами, но и всем остальным миром.

У Китая объективно очень сильные позиции в производстве электрических и гибридных машин – ведущие европейские марки пользуются китайскими решениями.

Китайские бренды быстро развиваются и работают над ошибками, так что совсем «как раньше» уже не будет. – Планируете ли вы добавлять в сервис опцию доставки, чтобы обойтись без поездок к дилеру? – Автомобиль – серьезная, ответственная и дорогая покупка.

Тем более, когда автомобиль новый – ты в нем раньше не сидел, не ездил, не трогал материалы отделки.

Для покупки должна возникнуть «химия» – прийти чувство, что нашел свой вариант.

Пока мы не видим массового спроса на доставку машин, большого количества людей, готовых не глядя оплатить машину онлайн и встретить у своего дома.

Как только почувствуем, что пришла пора – обязательно наладим доставку.

Одна из главных ценностей компании – следование потребностям клиентов.

Сообщает tvtver.ru

 

Новость из рубрики: Главные новости

 

Поделиться новостью:

 

Топ новости часа

• Ушаков: Россия и США продолжают контакты по закрытым каналам...
• Японская надежность за доступную цену: Почему стоит покупать Suzuki Grand Vitara второго поколения на «вторичке», несмотря на слабые места...
• «Контакты не прерывались»: Песков о взаимодействии России и Азербайджана...
• Роль инноваций в развитии рынка антрацита и металлургических углей в России...
• Альпинист Ищенко заявил, что Наговицина сломала ногу еще до восхождения на пик Победы: «Она поступила безответственно. В таком состоянии нельзя идти в горы»...
• В НЦ «Россия» открылся форум Международного волонтерского корпуса 80-летия Победы...